Hay algo interesante en la mente humana, que la vuelve irracional. Fue probado una tras otra vez que los humanos somos irracionales, aunque parezca mentira. Una persona puede hacer algo que parece lógico para el pero que es totalmente irracional para todo el resto. Hay miles de ejemplos alrededor nuestro. En el mundo de los negocios, las decisiones irracionales tienen un impacto directo en el flujo de caja
Por ejemplo, si alguien te ofreciera $75 por día sin ningún motivo y si esa persona estuviera dispuesta a probarlo y a ponerlo en un contrato…
Lo tomarías?
La mayoría de la gente diría que no porque intuitivamente pensamos que algo raro tiene que haber en este trato. Mientras tanto otra gente dice que
”Si suena demasiado bueno, probable mente lo es”
La gente esta naturalmente inclinada a guardar un ojo sobre los otros, para asegurarse que nadie toma ventaja de ellos. Nuestros cerebros estan cableados como todos los otros animales…
Probaste alguna vez de tirar un pedazo bien grande de pan a un grupo de palomas? Contrariamente a lo que suena logico, las palomas no se acercan al pan al principio, hasta que una paloma lo haya probado. Es recien en ese momento que la mayoria de palomas comienza a pelear por el mismo pedazo de pan. La segunda opcion es que ninguna paloma tomara el primer paso y el pan se quedara ahi solo. La mayoria de palomas estan acostumbradas a comer migajas, por lo que cuando encuentran un pedazo muy grande de pan simplemente lo ignoran.
Ahora, si tratas de tirar una migaja de pan a un grupo de palomas, todas ellas enloquecen detras del botin. Todas las palomas van a pelear por el pequeno trofeo, como si sus vidas dependieran de ello. Ese es el principio de escasez programado en el mundo animal.
Como el ser humano es un animal mas de este mundo, el principio de escasez esta tambien programado en su cerebro y por lo tanto no pensamos claramente cuando percibimos escasez.
Ahora, volviendo a mi ejemplo de $75 al día – si alguien le ofrece hacer $100 por día para su negocio, con la unica condicion que su negocio solo puede quedarse con $75 y el que los crea puede guardar los $25 restantes ¿lo aceptaría?
Presta atención a tus sentimientos en este momento, ¿tienes la sensación de estar perdiendo $25 o sientes como si alguien te regala $75?
Esa es la clave de esta historia, hay dos maneras de ver esta situación, el vaso está medio lleno o medio vacío. Cómo se sienta acerca de este ejemplo determinara el tipo de negocios en el que se sienta cómodo. Si alguien viene a usted con una propuesta de negocios como esta, de crear una nueva fuente de ingresos para su negocio, de mejorar o doblar un área de su negocio a condicion de guardar un porcentaje de los beneficios – ¿cómo te sentirías?
Si te concentras en el vaso está medio lleno o en los 75 dólares que no tenía antes, te sientes como un ganador. Si te concentras en los $ 25 que estás dando de tus beneficios futuros, te sientes como un perdedor.
Lamentablemente mucha gente opta por tomar el punto de vista de un perdedor, poniendo los ojos en la posibilidad de compartir algo que no tienen hasta el momento. Asi es como funciona la mentalidad de escasez.
En 1992, científicos estudiando el cerebro descubrieron lo que ellos llaman neuronas espejo, se trata de neuronas que se encargan de imitar la respuesta que ven delante de ellos. Escanearon los cerebros de distintos voluntarios mientras veian una película de alguien moviendo su brazo derecho y tomaron imagen es de su actividad cerebral. Luego se les hizo mover su brazo derecho mientras tomaban otra imagen de su actividad cerebral. Después de hacer el mismo experimento una y otra vez con diferentes personas, se dieron cuenta de que si una persona ve a alguien hacer algo o si ellos mismos lo hacen, las mismas regiones del cerebro son activadas.
Si ves a alguien enojado y en una postura defensiva, tu cerebro imita ese estado y te pones a la defensiva. No tienes que darse cuenta que lo estás haciendo, es automático, el cerebro lleva un montón de actividades inconscientes sin tu conocimiento. Por ejemplo, aunque no estabas conciente de ello, seguiras respirando, y ahora que lees esto te vuelves consciente de este hecho. Puedes usar este principio para tener mejor respuestas de la gente alrededor tuyo. Si esperas lo mejor de la gente a tu alrededor, ellos harán lo mismo por ti. Tu imprimes las emociones que tu mismo sientes.
Así que si te acercas a un acuerdo pensando que la otra persona está “tratando de hacerte daño”, entonces eso es lo que se va a imprimir en el otro. Tu voz lo transmitirá, tu elección de palabras te delatará, tu lenguaje corporal mostrará lo que estas pensando.
Recientemente, pasé algún tiempo viendo la serie de televisión Miénteme (Lie to me), la serie se basa en la investigación de Paú Emana, un científico que estudió los efectos en la cara y el tono de voz de una persona cuando miente. Sus conclusiones son que es imposible mentir y ser 100% coherente con la mentira. Si se mira di rectamente a los ojos de la persona miente, sus manos estarán inquietas, sus ojos parpadearan mas rápido, las expresiones faciales o su tono de voz van a cambiar … hay muchos signos para saber cuándo una persona está mintiendo.
Su cerebro tiene el control total de su cuerpo y se ha desarrollado a lo largo de los años para ser constante y trabajar en un circuito de retroalimentación continua. El cerebro piensa y luego su cuerpo reacciona o su cuerpo reacciona y luego su cerebro responde en respuesta.
Si usted toma una postura defensiva con su cuerpo, usted comienza a recibir los sentimientos de tener algo de que defenderse, aunque todo este en tu imaginación. Otra investigación comparaba el rendimiento de jugadores de baloncesto que imaginaban encestar pelotas y de otros que solo practicaban a encestar.
Los dos grupos de jugadores vieron el mismo nivel de mejoría después de un par de semanas. El punto que estoy tratando de hacer es que si practicas en tu imanación que todos están en contra tuya, tu mismo vas a hacer que la gente se enfrente a ti. Peor aun, te encontrarás con la gente que va a interpretar su actitud defensiva, como un signo de agresión o como una razón por la que deben defenderse de ti o hacer un ataque preventivo.
No estoy hablando de violencia física, porque eso es un caso extremo, estoy hablando de situaciones de negocios, donde tu defensiva disparará una actitud defensiva en la otra persona y te harán perder oportunidades.
Así que relájate, piensa en lo que tienes que ganar para ti mismo y empieza a imprimir en los demás lo que quieres grabar en ti mismo.Suena como un viejo dicho que una vez leí en un libro …
“Lo que das es lo que recibes.”
¿Alguna vez ha tenido una escasez de “momento” que le ha hecho hacer lo contrario de lo que era mejor para usted y su negocio?¿Alguna vez has perdido mucho, ya que estaban demasiado asustados para actuar? Me encantaría escuchar sus comentarios!
Santiago Demierre es el ideólogo detrás de Hormiga Argentina, una compañía consultora en estrategias de marketing que puede hacer crecer tu negocio sin ningún riesgo, a un costo cero y con poco o nada de tiempo de tu parte. Trabajamos en modalidad “Pago por resultados”. Si quieres que tu negocio crezca de manera exponencial en los próximos meses – Contacta a Santiago vía el formulario de contacto en hormiga argentina
